Nội dung bài viết
Mô hình AIDA đang được áp dụng rất phổ biến trong hầu hết các chiến lược Marketing. Bởi AIDA thể hiện gần như toàn bộ diễn biến tâm lý đối tượng khách hàng mà doanh nghiệp đang nhắm đến. Hãy cùng tìm hiểu kỹ hơn về mô hình AIDA trong Marketing trong bài viết dưới đây nhé!
1. Mô hình AIDA là gì?
AIDA là một trong những mô hình tiếp thị kinh điển được phần lớn các doanh nghiệp áp dụng vào hoạt động tiếp thị và truyền thông.
Mô hình AIDA đề cập các giai đoạn nhận thức trong toàn bộ hành trình mua hàng, từ đó giúp xác định các hoạt động cụ thể cần thực hiện giúp doanh nghiệp đạt được hiệu quả như mong muốn ở từng giai đoạn, dẫn đến hành đồng mua hàng thành công ở bước cuối cùng.
Theo đó, AIDA là viết tắt của 4 bước: A (Attention) – I (Interest) – D (Desire) – A (Action) tương ứng với Gây chú ý – Tạo hứng thú – Tạo mong muốn – Hành động.
Để hiểu hơn về AIDA, bạn có thể tham khảo ví dụ sau:
Khách hàng đang tìm kiếm sản phẩm đồng hồ mà trang web của bạn lại đang ở vị trí top 1. Khách hàng bị thu hút bởi tiêu đề hấp dẫn, kích thích, khiến họ phải click vào trang web để đọc thông tin. Khi khách hàng truy cập vào website, họ cảm thấy thích thú, ấn tượng với thông điệp của công ty bạn. Mặc dù ở thời điểm đó họ chưa đưa ra quyết định mua nhưng họ cũng đã và đang có tín hiệu quan tâm đến sản phẩm của công ty bạn.
Nhân một dịp đặc biệt nào đó, công ty bạn gửi thông điệp thuyết phục hơn để tiếp cận lại vị khách đó. Cuối cùng là một mã giảm giá để khách hàng đưa ra quyết định mua sản phẩm. Đó chính là mô hình AIDA phễu trong Marketing.
Cách này khá hiệu quả nếu như doanh nghiệp áp dụng đúng thời điểm và đúng đối tượng khách hàng.
2. Nguồn gốc của mô hình AIDA
Theo nghiên cứu, lý thuyết về mô hình AIDA được đưa ra lần đầu tiên bởi E.St.Elmo Lewis – một nhà quảng cáo và bán hàng người Mỹ. Ông đã đưa ra 3 nguyên tắc để một chiến dịch quảng cáo thành công như sau: “Nhiệm vụ của một quảng cáo là thu hút người đọc để anh ấy xem và bắt đầu đọc nó; sau đó quan tâm đến anh ta, để anh ấy tiếp tục theo dõi nó; cuối cùng thuyết phục người nọ để sau khi đọc quảng cáo, anh ta sẽ tin điều đó. Nếu một chiến dịch tiếp thị có đủ ba phẩm chất thành công này, thì đó là một quảng cáo thành công”.
Tiếp đó vào khoảng cuối năm 1899, đầu năm 1900, trong cuộc thi quảng cáo được tổ chức bởi công ty Bissell Carpet Sweeper (Mỹ), bài dự thi của các thí sinh đã được đánh giá dựa trên các tiêu chí sau:
- Quảng cáo phải nhận được “Chú ý”
- Sau khi thu hút được sự chú ý, nó phải tạo ra “Sở thích” nơi người xem
- Sở thích này sau đó phải kích thích được “Mong muốn mua”
- Mong muốn mua sẽ dẫn đến “Quyết định” mua
Phải đến năm 1921, khái niệm về mô hình AIDA mới chính thức được hình thành bởi C.P. Russell. Và hiện nay, AIDA đang ngày càng được áp dụng phổ biến trong cuộc sống hiện nay.
3. Phân tích mô hình thông tin AIDA
A – Attention: Gây sự chú ý
Theo mô hình AIDA, bước đầu tiên cần thực hiện là A (Attention) – tạo sự chú ý, hứng thú cho các đối tượng khách hàng mục tiêu.
Để khơi gợi sự tò mò, chú ý ban đầu của những đối tượng này, cần sử dụng những nội dung, công cụ, cách thức và phương pháp phù hợp để chạm đến óc tò mò, sự chú ý khiến họ phải dừng lại để tiếp nhận các thông tin mà bạn đã cung cấp.
Các nghiên cứu gần đây của một nhóm nghiên cứu đến từ ConversionArium về vị trí gây thu hút nhất từ trang kết quả tìm kiếm (hay Search engine result pages – SERPs) trên Google cho thấy người dùng thường có sự tập trung chủ yếu vào phần tiêu đề và các mô tả của một bài viết SEO.
Chính vì vậy, để tăng thêm khả năng gây chú ý trong quá trình người dùng tìm kiếm thông tin, phần tiêu đề và mô tả cho các bài viết cần được tối ưu một cách hiệu quả.
I – Interest: Tạo sự hứng thú
Yếu tố quan trọng tiếp theo của mô hình thông tin aida là: I – Interest – Tạo hứng thú. Đây thường là giai đoạn mang tính thử thách nhất đối với các doanh nghiệp trong quá trình thực hiện AIDA.
Khi đã tạo dựng được sự tò mò của các đối tượng mục tiêu, doanh nghiệp bắt buộc phải tìm cách để tiếp tục kích thích sự thích thú của họ đối với thương hiệu và các sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp.
Để hoàn thiện bước này, doanh nghiệp cần tiếp cận sâu hơn với các thông tin có tác động đến nhu cầu của họ, hay những mối lo, nỗi đau tiềm ẩn sâu bên trong chưa được khai thác.
Bạn và doanh nghiệp có thể triển khai những điều trên bằng cách tự đặt mình vào vị trí của khách hàng/người mua hàng và tự hỏi chính mình những câu hỏi “Tại sao?“.
Từ đó, bạn sẽ tạo ra những nội dung hữu ích có thể tiếp tục kích thích sự hứng thú cho các đối tượng khách hàng mục tiêu.
D – Desire: Giai đoạn mong muốn
Giai đoạn D – Desire – Tạo mong muốn thường là bước đi được thực hiện song song với Interest.
Khi bạn đánh thức các nhu cầu, mối lo, nỗi đau tiềm ẩn bên trong các đối tượng khách hàng mục tiêu, họ cũng sẽ bắt đầu hình thành nên pain point – chìa khóa cho các nhu cầu, mong muốn và khao khát sở hữu sản phẩm/dịch vụ.
Hãy thúc đẩy khách hàng mục tiêu tự nhận thức được lý do cốt lõi khiến họ mong muốn có được sản phẩm/dịch vụ của bạn.
Cụ thể, bạn có thể khai thác những lợi ích của sản phẩm/dịch vụ (có khả năng giải quyết được vấn đề gì của họ), cách truyền tải, trình bày và sáng tạo nội dung, câu chuyện thương hiệu/sản phẩm trên các kênh tiếp thị, quảng cáo.
Điều này sẽ giúp cho các đối tượng khách hàng mục tiêu nhận ra được nhiều giá trị của sản phẩm/dịch vụ và thương hiệu, từ đó biến giá trị thành nhu cầu.
A – Action: Hành động
Ở bước cuối cùng của mô hình AIDA – Action (Hành động), bạn có thể thúc đẩy khách hàng hành động mua hàng nhanh chóng và dễ dàng hơn bằng cách thực hiện một số phương pháp thuyết phục kết hợp với kêu gọi hành động.
- Đưa ra các lợi ích kết hợp cùng Call-to-action: Giảm giá, quà tặng cho các đơn hàng đầu tiên, cho những người đăng ký sớm nhất, hay các ưu đãi tặng kèm như miễn phí vận chuyển, giảm giá cho đơn hàng tiếp theo, v.v
- Tối ưu trải nghiệm người dùng để hành trình mua hàng trở nên liền mạch, không bị gián đoạn kể từ khi khách hàng bắt đầu click vào nút “Call-to-action” (CTA) đến khi đơn hàng được đặt thành công.
- Thông báo, nhắc nhở các đối tượng khách hàng mục tiêu nhanh chóng mua hàng do các khuyến mãi, ưu đãi sắp hết hạn, những cơ hội cuối cùng trong thời hạn có thể nhận được các lợi ích khi mua hàng, v.v.
4. Cách ứng dụng mô hình AIDA trong Marketing hiệu quả
Mô hình AIDA chỉ có một, thế nhưng cách áp dụng mô hình này với các doanh nghiệp lại khác nhau. Vậy bạn cần làm cách nào để hiệu quả nhất?
4.1. Trong giai đoạn thu hút
Doanh nghiệp nên nghiên cứu cảm xúc của đối tượng khách hàng đang hướng đến. Tiếp theo cần tạo ra những bài content chất lượng, giải quyết toàn bộ vấn đề khách hàng đang gặp phải. Đồng thời phải đánh vào tâm lý, cảm xúc của khách hàng.
4.2. Trong giai đoạn tạo sự hấp dẫn
Theo mô hình AIDA trong Marketing, khi khách hàng bị thu hút bởi sản phẩm của bạn, họ sẽ có xu hướng tìm hiểu nhiều hơn về các vấn đề như: Thương hiệu, lợi ích nhận được,… Để tiếp cận và giải quyết vấn đề cho khách hàng, bạn cần phải tuyên bố sứ mệnh của mình trên trang web, giải thích chính xác, đầy đủ những gì bạn đang làm.
4.3. Trong giai đoạn khuyến khích mong muốn của khách hàng
Để thúc đẩy khách hàng đưa ra hành động, bạn cần phải nắm chắc hứng thú của họ đã đạt một mức độ nhất định nào đó. Để đạt được điều đó, bạn cần cung cấp cho website của mình nhiều thông tin hữu ích. Khi khách hàng tương tác nhiều, họ sẽ tin tưởng với thương hiệu của bạn hơn. Từ đó, khả năng mua hàng của họ cũng tăng lên nhiều.
4.4. Trong giai đoạn thúc đẩy hành động
Trong giai đoạn thúc đẩy hành động Cuối cùng, bạn nên để các mục như: Dùng thử, liên hệ ngay, chat ngay, báo giá,… để khách hàng dễ dàng click vào.
5. Tìm hiểu mô hình AIDA mở rộng
Mô hình AIDA trong Marketing được cải tiến và mở rộng với nhiều biến thể khác nhau, chẳng hạn như:
Acknowledge – Tìm hiểu: Khách hàng tìm hiểu về các yếu tố của thương hiệu, ví dụ như kích thước, màu sắc, giá cả, tính khả dụng,…
Liking – Thích: Khách hàng nhìn nhận được một số lợi ích tích cực liên quan đến thương hiệu.
Preference – Ưu tiên: Người tiêu dùng ưu tiên việc mua sản phẩm của doanh nghiệp so với các đối thủ.
Conviction- Thuyết phục: Thuyết phục những khách hàng có sự quan tâm tới sản phẩm nhưng vẫn chưa chuyển đổi thành hành vi mua.
Satisfaction – Sự hài lòng: Cung cấp các dịch vụ hậu mãi để duy trì khách hàng trung thành cho doanh nghiệp. Đồng thời, Marketer cần thông qua các kênh chăm sóc khách hàng để khảo sát sự hài lòng của khách hàng về chất lượng sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp.
Ví dụ mô hình AIDA thành công
Để có thể hình dung rõ hơn về hiệu quả của việc ứng dụng mô hình AIDA, hãy tham khảo các trường hợp thành công của ba doanh nghiệp dưới đây.
Netflix
Attention
Netflix bắt đầu tiếp cận người dùng và gây sự chú ý của các đối tượng khách hàng mục tiêu bằng các hình thức quảng cáo phổ biến để tăng độ nhận diện của người dùng về sản phẩm. Các loại hình quảng cáo được doanh nghiệp sử dụng là quảng cáo Youtube và quảng cáo hiển thị Google Adwords.
Interest
Doanh nghiệp tiếp tục tạo sự hứng thú của khách hàng mục tiêu bằng cách giới thiệu bản dùng thử một tháng hoàn toàn miễn phí để khách hàng tự mình trải nghiệm và cảm nhận các tính năng, độ liền mạch, chất lượng trình chiếu trên Netflix.
Desire
Khi khách hàng đã bắt đầu làm quen với trải nghiệm này, Netflix sẽ tiếp tục tạo ra nhu cầu đăng ký các gói dịch vụ để tiếp tục sử dụng với các tính năng bổ sung:
- Các sản phẩm độc quyền được sản xuất bởi Netflix
- Chất lượng trình chiếu cao hơn, sắc nét hơn
- Cho phép xem trên nhiều thiết bị cùng lúc
- Cho phép truy cập cùng lúc với nhiều hồ sơ trong một gói tài khoản
- Cho phép tải xuống
- Cho phép chặn quảng cáo
- Cá nhân hóa quá trình sử dụng: đề xuất phim, thể loại yêu thích, v.v
- Cùng nhiều tính năng mở rộng khác.
Action
Sự hứng thú khi trải nghiệm đã khiến cho các đối tượng khách hàng mục tiêu hình thành nên mong muốn được sử dụng các dịch vụ do Netflix cung cấp với các gói trả phí. Netflix cũng hỗ trợ nhiều đối tượng người dùng khác nhau với nhiều dạng gói dịch vụ khác nhau giúp khách hàng lựa chọn theo nhu cầu.
Coca Cola
Điều làm nên thành công cho Coca Cola và những sản phẩm của mình chính là đề cập đến thành phần của các món đồ uống trong mỗi quảng cáo. Đặc biệt là đối với các dòng sản phẩm mới của Coca Cola như Diet Coke, Coke Zero với thành phần không đường, không calo.
Đồng thời, Coca Cola cũng chi trả ngân sách khá lớn cho quảng cáo, chẳng hạn như ambient marketing, để tạo ra độ nhận diện rộng rãi cho các dòng sản phẩm.
Cách truyền tải thú vị về thức uống Coke Zero mang đến hương vị tuyệt vời trong khi không khiến bạn tăng cân và vẫn giữ được vóc dáng giúp hãng thu hút rất nhiều khách hàng.
Từ đó, thương hiệu bắt đầu tạo ra mong muốn, nhu cầu với khả năng làm hài lòng người tiêu dùng (truyền tải giá trị của sản phẩm đến những đối tượng đang giảm cân).
Sau đó, các sản phẩm này đã được phủ rộng khắp các siêu thị, cửa hàng tiện lợi, tiệm tạp hóa, máy đồ uống tự động, rạp phim, v.v để mọi người đều có thể tìm thấy dễ dàng.
Điều này khiến cho doanh số bán hàng không ngừng tăng lên, giúp Coca Cola đứng đầu ngành đồ uống có gas trên toàn thế giới.
Francesco Group
Và đây là một thành công khác đến từ tập đoàn chuyên về làm tóc đã áp dụng AIDA khi khai trương một salon mới:
- Attention: Thực hiện PR, quảng bá các giải thưởng, thành tích kết hợp với marketing trực tiếp đến khách hàng mục tiêu vào 4 tháng trước khi khai trường.
- Interest: Thực hiện các hoạt động tư vấn, cắt tóc và đề nghị làm tóc miễn phí cho các đối tượng khách hàng mục tiêu.
- Desire: Tổ chức sự kiện ra mắt độc quyền trước ngày khai trương bằng thông cáo báo chí và quảng cáo trên social media để tạo nên tiếng vang và thu hút sự hứng thú của các đối tượng mục tiêu.
- Action: Sử dụng CTA đặt chỗ cho kênh Facebook, website giúp khách hàng sử dụng dịch vụ làm tóc tiện lợi hơn và kêu gọi khách hàng sử dụng dịch vụ với các chương trình ưu đãi, giảm giá v.v tại salon.
Kết
Mô hình kinh điển AIDA trên thực tế đã mang đến rất nhiều thành công cho các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Với những thông tin hữu ích này, hi vọng bạn đã có thể hiểu rõ AIDA là gì cũng như những phương pháp áp dụng cụ thể để mang lại những hiệu quả tích cực.
